Cialdini: Der Social-Proof im eCommerce

Die 1984 vom Psychologen Robert Cialdini definierten sechs Prinzipien des Überzeugens finden seit Jahrzehnten erfolgreich Anwendung im Marketing. Selbstverständlich auch im Online-Marketing und eCommerce. Mit geringem Aufwand lässt sich das 3.Prinzip, der »Social-Proof« zur Optimierung von Produktlisten in Onlineshops einsetzen.

Was kaufen die anderen?

Beim »Social-Proof« geht es um nichts anderes als die Frage: was sagen andere, was hält die Mehrheit davon, bzw. für richtig und sinnvoll? Die Logik dahinter ist recht simpel. Schon als unsere Vorvorvorvorfahren sich entscheiden mussten in welche Richtung sie vor dem Mammut wegrennen sollten, rechnete man sich die besten Chancen aus, wenn man der Masse folgt.

Bei Kaufentscheidungen in Onlineshops, bei Entscheidungen für Dienstleistungstarife oder Paketangebote hilft der »Social-Proof« wiederum Unsicherheiten aus dem Weg zu räumen.

Kompatible Druckerpatronen oder doch lieber Originale? Was denken die anderen?

Im Falle meines Arbeitgebers TONERDUMPING stehen Kunden oftmals vor der Wahl zwischen Original-Druckerzubehör, und unseren günstigeren alternativen Produkten. Da gerade zu kompatiblen Druckerpatronen oder Rebuildt-Toner die wildesten Mythen existieren – da ändern auch zahlreiche positive Tests z.B. der Stiftung Warentest nichts dran – fällt die Entscheidung für das günstigere Alternativprodukt vielen Kunden schwer.

Gleichzeitig sind quer durch alle Kategorien unsere Alternativen oft mit deutlichen Abstand die beliebtesten Produkte, und die Kundenbewertungen sprechen ebenfalls für diese Produkte.

Zeig dem Kunden was der Rest der Kundschaft favorisiert – und gib ihm damit eine Entscheidungshilfe

Seit kurzem wird nun in unseren Produktlisten der jeweilige Kategorie-Topseller angezeigt. Dem unsicheren Kunden wird damit schon bevor er die Kundenbewertungen zu Gesicht bekommt – übrigens ein weiterer sinnvoller »Social-Proof«: Kundenstimmen – deutlich gezeigt, welche Wahl die meisten anderen Kunden getroffen haben.

In der Theorie sollte sich das positiv auf die Verkaufsanteile der jeweiligen Produkte auswirken. Nach dem kurzen bisherigen Zeitraum kann man hier noch keine sinnvollen Zahlen präsentieren. Ich bin mir jedoch ziemlich sicher, dass auch in unserem Fall dieser »Social-Proof« positive Auswirkungen haben wird, und werde zu gegebener Zeit hier darüber berichten!

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